За тысячи лет существования товаро-денежных отношений, методы и способы реализации своего товара претерпели значительные изменения. И хотя они могут быть разными в зависимости от типа товара и места его реализации, суть процесса не меняется. Например, в городе Киев работа продавцом будет такой же трудной, как в маленьком Николаеве, но маленькие нюансы все же будут присутствовать.

Этапы продаж

В основе самой современной техники продаж лежит пять этапов. Они были сформулированы еще в 1950-х годах и включают в себя:

Привлечь Внимание: Вы должны привлечь внимание вашего потенциального клиента, с помощью средств рекламы или определенных маркетинговых методов.

Возбудить Интерес: Залогом спешной сделки является то, сможете ли вы заинтересовать клиента, или нет. Интерес клиента можно с помощью слов с яркой эмоциональной окраской,  резких жестов, шуток, явных преувеличений. Ко всему этому клиент может относиться несерьезно, но это должно заинтересовать его, и он уже сам додумает, для чего именно ему понадобиться тот или иной товар.

Желание купить: После того, как вы заинтересовали своего клиента, у него, так или иначе, появляется желание купить этот товар. Оно появляется автоматически, независимо от того, нужен он или нет. В этот же момент у клиента обычно появляется множество аргументов против покупки. Вы должны поощрить желание купить товар, дав его испробовать, проведя тест-драйв или еще что-то подобное.

Убедить купить: Чтобы желание купить товар у клиента не пропало, необходимо продолжать его убеждать. Лучший способ убеждения: это говорить не о самом товаре, а сравнивать его с другими. Укажите на конкурентов. Расскажите о довольных клиентах, покажите их положительные отзывы о товаре.

Действовать: Это ключевая стадия сделки, можно даже сказать, собственно сама сделка. Это конечный этап процесса продажи, и существует много вариантов того, как нужно заканчивать сделку.

Существует множество методов того, как нужно заканчивать диалог с покупателем,  которые варьируются от жестких до мягких.

Некоторые из них включают:

Простое совершение сделки - Просто назовите цену продукта и предложите покупателю его купить. Этот метод применяется в большинстве случаев, но опытные продавцы, используют его только тогда, когда абсолютно уверены в успехе.

Концессионное совершение сделки - Используя эту технику, продавец дает клиенту ощущение, что тот делает умный выбор и сэкономит деньги. Использование этого метода сводится к тому, чтобы сказать что-то вроде: “Закажите этот товар сегодня, и я могу добавить к нему другой модуль абсолютно бесплатно”.

Сделка на время – этот метод хорошо работает со словами: «На следующей неделе цены вырастут вдове, так что лучше купите этот товар прямо сейчас».

Гарантийный срок – Даже если вы не собираетесь (или не можете) дать гарантию того, что ваш товар будет работать указанное время, все равно лучше сделать акцент на гарантийном сроке службы. Это рождает определенный залог доверия, который клиент испытывает к товару, что естественно помогает в его реализации.