Одна из популярных на сегодня профессий – менеджер по продажам, в должностные обязанности которого входит продвижение продукции и услуг на рынке, нередко от его профессионализма зависит финансовое благополучие компании, продукцию которой он продает.

Скрипты продаж для менеджеров

В свою очередь, продажа, с одной стороны, предполагает удовлетворение потребностей заказчиков (покупателей, клиентов) в товарах и услугах, а с другой - получение продавцом максимально возможной прибыли в результате реализации предлагаемой им продукции.

Безусловно, клиенту приобретать товар или услугу приятно у человека, располагающего к себе и вызывающего исключительно положительное впечатление. Для этого менеджер, отвечающий за продажи, должен иметь в своем распоряжении пошаговую инструкцию (скрипт) для выполнения своих должностных обязанностей в каждой конкретной ситуации. Скрипт для менеджера по продажам должен разрабатываться с учетом всех нюансов, поскольку каждый покупатель индивидуален и уникален.

Сценарии поведения для продающего менеджера позволяют ему всегда прогнозировать поведение потребителя в той или иной ситуации, моделируя образ покупателя, возможные ситуации, возникающие при разговоре с ним, при этом подбор определенных слов или фраз позволяет сделать предложение, которое непременно заинтересует клиента. Добиться успеха и избежать неловких ситуаций позволяет наличие скрипта, поскольку менеджер чувствует себя намного уверенней. Правильно составленный и применяемый он вызовет увеличение продаж и соответственно рост чистой прибыли.

В качестве наглядного примера можно привести простой, но достаточно эффективный скрипт, способный помочь менеджеру по продажам достичь поставленной цели. Он слагается из трех пунктов.

Пункт первый. Необходимо сформулировать возможные проблемы, способные взволновать покупателя. Их требуется тщательно проанализировать и найти способы решения.

Пункт второй. Создать необычное для потребителей предложение, добавив в рекламу продвигаемых товаров и услуг нечто уникальное, благодаря чему вызвать у покупателя повышенный интерес.

Пункт третий. Аргументировать необходимость покупки товара или услуги, при этом рассказать о положительных характеристиках продукции и о том, насколько счастливы теперь потребители, ставшие ее обладателями.

Однако следует учитывать, что скрипты для менеджеров по продажам требуют постоянного пересмотра, доработки, уточнения, обновления, только тогда они будут помогать в работе.